技术型的中小企业如何获得大客户的青睐？

  在我长期和创业者、经营者打交道的过程中，见过不少的技术型创业者，他们拥有不错的技术，但就像套进了一个单向透明的玻璃中，他们能看见客户，客户却看不到他们。

  所以，怎么把单向透明的玻璃打开，让顾客能清楚看到企业的优势，这是技术型企业更需要抓到的重点。

  在前不久，我回访了一家单仁牛商的一位老同学，衡安软件，她们就是一家典型的技术型企业。

  地磅，也被称为汽车衡，是专门设置在地上的大磅称，通常用来称卡车的载货吨数。

  就像我们去超市买菜，所有菜都标注好了一斤、半斤的价格，最终要按照称重仪的重量去结算。

  其实企业也一样，厂家要出货收货，同样要按照货物重量进行财务结算，并且还要验货，但是货物到底有多重，就需要地磅来称重。

  过去的地磅称重完全靠人工来计算，五台磅三班倒需要40个人，因为所有操作都是人工来执行，比如人工记录过磅数据，手工开票，统计汇总，过程复杂缓慢不说，还经常会出现作弊称、人情称、以次充好的管理盲点。

  所以，在2003年，衡安软件的创始人吴总就开始研发地磅称重软件，特别是针对人工可能会产生的问题，逐步研发出了地磅的无人值守称重系统。

  这20多年来，她们一直在死磕技术，拥有了大量的自主知识产权，30多项软件版权，100多项产品专利，先后拿到了高新技术企业，专精特新企业，双软企业的资格认证。

  吴总跟我说，这些专利、荣誉确实拿了不少，但它们就像死物一样永远只能躺在公司的办公桌上，总不可能每见一次客户就把这些证书都带上，对吧？

  吴总一度想要去央视打广告，但因为费用太高而没能实现，毕竟在1994年当时，我把太太口服液送上央视的费用一个季度就达到450万了。

  越往后走，央视的广告费水涨船高，我们中小企业显然无法承担动辄上千万的广告费用。

  所以，她一直在寻找一种方法，能够让目标客户快速找到衡安软件，让产品打开销路。

  在2017年的时候，吴总走进单仁牛商，通过对企业的重新定位和营销梳理，我们以衡安无人值守称重系统的四大优势作为卖点。

  衡安软件逐步在网络上接到精准询盘，客户从原来的局部市场，走向全国，并且进入一些大公司的视野，开始与一些上市企业，有突出贡献的公司接触。

  因为客户质量的提高，对产品功能的要求越来越复杂，衡安软件本身也在跟随客户成长，在2021年，在跟众多大企业的合作中，她们把原来的无人值守称重系统迭代升级成了衡安ETS数字化管理平台。

  现在的数字化管理平台从采购、销售、财务的源头开始，一直到中间的派车、排队、门禁、过磅，质检化验，装卸管理，再到合同订单管理，移动app应用、大数据分析、接入企业ERP管理系统等18个环节，打通了企业内部各部门、分公司和总部、上下游客户的数字化管理。

  衡安软件也就逐步从过去的地磅称重软件，变成了以地磅称重为切入口的企业数字化解决方案商。

  因为原来特点鲜明，要宣传的卖点少，所以借助于互联网和搜索可以获取到不错的客户和订单。

  但产品进行升级后，18个卖点又怎么给客户展示？客户有没这个耐心能够看完吗？

  但是，视播时代给衡安软件这样的公司能够带来了新的营销机遇，在单仁牛商的辅导之下，衡安软件同步开展了以短视频为核心的全域营销创新。

  她们接到慢慢的变多的国企、央企和上市公司的订单，并且，合作都极其顺利，客户对她们好像天然充满着信任，认可她们的技术。

  就在我跟吴总交流的同个月，她们刚刚接到金堆城钼业股份有限公司的订单，这是中国金属钼的头部企业，也是一家国有上市公司。

  过去在搜索时代，买家有需求会主动搜索，企业花钱去竞价关键词，希望当用户搜索的时候，平台能在搜索出来的结果当中把企业放在前面，让用户优先看到。

  即使有些大宗交易是留资的，但我们会发现，不管是追销的同事，还是客服，当他们去跟对方沟通的时候，对方对自己的品牌没太多印象。

  往往是等到深度的互动，甚至是线下的接触，才有机会让对方对我们知道，产生印象。

  但今天的视播时代，我们有机会借助于平台的算法推荐，特别是利用用户画像和内容标签，能够去让某个品牌高频地触达特定对象。

  平台一旦察觉到用户对某个领域、某个品牌有兴趣，就会连续性推送类似的内容，而且可能是同一个品牌，或者是同一个商家的不同账号。

  所以，对企业来说，当我们有机会借助于特定的内容去打通交易路径，能够反复触达同一类顾客的时候。

  那其实在用户心智当中，他对这个品牌就从原来完全陌生的一个牌子，慢慢有了印象，到产生一定的兴趣，到最后当然就有机会产生交易，

  如果我们不断往内容里加入品牌所独有的独特价值、场景，不断的提高用户对我们的认知，达成共识，就会很快形成在行业当中，我们的品类IP，甚至是形成我们自己的行业IP。

  就像衡安软件，她们其实在过去积累了很多行业的称重解决方案，从客户现场、行业特征、问题和解决方案都有详细的记载。

  但是，借助于视频化的表达，原本的文字就有了画面感和真实感，这些解决方案和客户案例就成了一个个小故事，一个个小电影，吸引目标对象了解她们是如何来解决不一样的行业的问题。

  今天的B端企业，哪怕是定位再细分的企业，技术再深奥的企业，都有机会借助于视频内容，借助于全域营销去触达，并且是直接面向到最终端的用户。

  特别是通过全平台多账号的矩阵布局，借助于产品功能、客户案例、应用场景、公司品牌、发展历史、创始人IP这些不同纬度的视角和内容去教育市场，塑造自己的品牌，企业就能更容易的找到大型合作公司的主要决策人。

  当这些主要决策人产生兴趣，又刚好有需求，对公司有了深入的了解之后，生意自然而然就能顺利就能完成了。

  所以，在视播时代的新互联网环境下，技术很重要，这是企业的立足之本，但满足市场需求，找到正确的营销模式同样重要。

  只有从产品技术的经线，链接市场的纬线，构筑一张企业的能力画布，不断地沿着两条线往前走，形成一个逐步扩大的能力场，才是企业获得持续增长的前提。

  本文涉及有关上市公司的内容，为作者依据上市公司依据其法定义务公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）作出的个人分析与判断；文中的信息或意见不构成任何投资或其他商业建议，市值观察不对因采纳本文而产生的任何行动承担任何责任。

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